为进一步凝聚发展共识、提振市场信心，解放日报•上观新闻联合上海市青年企业家协会共同推出《“坚定信心谋发展 全力构筑新优势”——海上“青企”说》特别策划，通过30余位上海青年企业家分享创业经历，尤其是面对疫情时迎难而上、勇毅前行的故事，激发沪上青年企业家们干事创业的激情、面向未来的勇气，营造“国企敢干、民企敢闯、外企敢投”的良好氛围，为上海这座城市带来源源不断的生机活力。今天让我们一起走进劢盟品牌管理（上海）有限公司创始人、上海市青年企业家协会会员陈明的故事。
劢盟品牌管理（上海）有限公司创始人、上海市青年企业家协会会员 陈明
在上海，任何关于时尚的生意，始终不缺市场。
作为一名在传统工业品领域工作了近20年的外贸人，我从来没想过2012年的一个当作兴趣的创业项目会为我的生活带来如此丰富的变化……
2003年大学四年级时，我给一位工艺品公司老板当英语家教，他带我去香格里拉酒店见他的欧洲头号大客户，我给他当翻译，为了这次见面，我花了一千元买了一套西装，这是我人生第一次花四位数买衣服。老外跟我握手时说：“nice suit！”这顿饭吃完，我从家教变成翻译了，薪水翻了三倍。我人生中第一次感受到，穿着是无形的语言，穿着体面是有经济价值的。
我因为工作需要经常在欧美出差，常常有老外跟我打招呼：“are you from japan?” 我说：“no！china, shanghai china!” 当你走出国门，穿着是否得体就关系国家面子了。二十年前，在西方人眼里，衣着体面的东亚男人几乎等同于日本人，而很多中国商务人士却因为衣着不当在西方屡遭揶揄。 我那时候算是朋友圈子里的时尚达人，还经常帮朋友们从欧洲代购西装领带等绅士用品，算得上是朋友圈里最早一批的代购。
2012年春天我刚好mba毕业，论文方向又是高端品牌管理，我当时想既然他们认可我的眼光品味，为什么我不能自己做产品呢？做了十几年的工业品外贸，我深感成本因素上涨对外贸的冲击，非常渴望转型踏上国内中产阶层消费升级的赛道。当时国内时尚消费领域广泛存在供给贫乏和低性价比的情况，市场需求远没有被满足。上海自民国时期就是中国的时尚之都，又有“红帮裁缝”的传承，在上海做一个服务菁英商务阶层的西装定制生意一定有机会，我的跨界创业项目就这么在2012年开张了。
做产品还是开店？
为什么要从西装开始呢？我喜欢穿西装，工作十年买西装的钱差不多顶一台奔驰了，作为资深重度用户，我对产品还是有发言权的。另外，西装也是偏标准化、高单价、生命周期更长的服装产品。
为什么要定制呢？要避开已经非常成熟的成衣竞争赛道，避开传统零售的库存难题，从用户的切实需求出发，发掘定制西装在款式独特、尺寸合身等方面的价值。
经过三年的产品初期打磨，我们于2015年在外滩的黄金地段开了一家高颜值的体验店，身边邻居都是一线奢侈品牌。然而创业的路上总是逆风更多，高昂的租金、冷清的人流，以及奢侈品的关店潮最终令我们没能坚持到5年。
作为一个新锐品牌，我们可以把第一家店开到上海地标比肩奢侈品牌，这是我们的定位，但是我们有能力照此标准在10个城市开10家店吗？我们做了一家颜值很高的店，可是离我们只有10分钟步行距离在外滩中心办公的vip客户却还是希望我们上门服务……2019年关店时我们重新反思目标用户的需求，和我们与用户的连接点，坚定了持续开发产品和供应链的决心，暂时放弃了开店的计划。
如何链接产品与用户？
现代时装成衣工业始于二战后，在此之前服装大多是定制的，有身份的菁英阶层更是要选择高级定制服务。
快速抓住行业发展机会至关重要。上海作为中国经济最发达、对外交流最繁荣的城市，在时尚消费领域一直走在全国最前沿，品牌意识也最为敏感。高档消费品的品牌说到底是标签，标签背后的价值观和审美观将人群做了区分，然而高度自信的人群又不屑于被贴满标签，这又促使了时尚领域的去logo化，高级定制服务的市场由此而来。
传统零售用地段和店面连接人与商品，不同地段的店面代表了不同的阶层，而在人人都是传播者的移动互联网时代，社群就是新的阶层，社群中的意见领袖就是具备品牌影响力的关键连接点。中国发达的移动互联网生态不仅提供了新的传播途径，也提供了新的交易工具。上海消费者对新产品、新品牌、新业态的开放心态和勇于尝试给了我们转型的信心。
一个品牌从零开始，只有树立新的游戏规则，打破固有认知，才可能实现破圈。自2019年起，我们开始针对高级西装的刚需群体进行社群化的主动营销。放弃无意义的“烧钱”式营销投入，我们更像狙击手一般，让有限的子弹精准打击目标。首先，在贩卖产品前，先传播知识。我开始往返各大商学院、知名企业的培训场所，进行《dress to win》的分享。随后又像剥洋葱似的，从身边的信任圈层开始影响，进行口碑传播，逐渐积累了一批忠实的客户资源。
找对“人”很重要。我们让社群的意见领袖变成我们的koc，进而再从点到面地进行传播，办公室、餐厅包房、宾馆房间等各种场景都成了我们的销售服务场景，我们的客户从上海、北京拓展到深圳、宁波、杭州等更多发达城市。每年都有数百位精英男士穿着我们定制的战袍去迎接人生的下一次挑战。上市敲钟、项目签约、登台演讲、媒体采访，我们的西装伴随着客户的高光时刻出现在他们的朋友圈中和媒体稿件中，我们的客户就是我们的品牌！
我们提供的西装定制服务是生产资料而非生活资料。客户穿着西装进行社交的场景往往激发出更大的想象空间。我们通过策划社交活动来为客户搭建平台，既链接了商业资源，又为我们带来了新客源。但这个模式很快便受到了疫情的考验，社交场景没有了，新客户的增长就被切断了，我们要怎么“过冬”呢？
我们一直坚信西装定制是“长尾业务”，客户的忠诚度和老客户的复购率非常重要。在新客户获取速度明显降低时，老客户的高复购率就是我们在疫情期间的过冬粮。与此同时，尽管疫情让生产生活按下“暂停键”，但我们并没有停下脚步，而是利用这段时间系统化地将女士套装的产品组合和供应链梳理清晰，为疫情后的快速出发做足准备。
柔性供应链打造“配方”西装
2016-2017年，o2o是投资圈的大热点，我们也跟几家投资机构接触过，最终还是放弃了融资杀入o2o，现在想起来这也许是近几年做得最正确的一个决定。o2o的成长路径基本上是烧钱获客，养成新的消费习惯，进而再提高客单价获利，这个逻辑也许适合高频次低单价的消费行为，但是绝对不适合高单价低频次的消费行为。而商务人士定制高级西装恰恰是高价低频的消费行为，产品和服务本身的价值才是最根本的。
定制服装生意能否做大，产能是瓶颈问题。传统的手工作坊看似有情怀，但是制作成本高、品质稳定性差，并不能支撑这个生意的持续增长。
中国服装产业供应链的特点，很难支持时尚新锐品牌的初期成长。中国的制造业大多以规模成本优势取胜，然而新锐品牌成长需要的供应链模式是数量少、变化快、品类多。意大利和法国可以源源不断地孕育出设计师品牌很大程度上要归功于他们有大量小而美的工厂可以支持新品牌的“高标准、小批量”订单。中国拥有世界一流的西装加工厂，但是高标准的产品都是为国际大牌贴牌加工的，这其中还有巨大潜能等待被挖掘。
我们从2014年起，就开始与欧洲最负盛名的西装面料厂商开展直接合作，自2015年起开始遴选国内一流的西装加工厂合作开发高工艺标准的定制西装，在工艺标准、版型数据匹配、交货效率等方面不断研究、打磨出西装的“高级配方”，并利用大数据理论，对用户的各种诉求进行分类模块化处理，提升客户对定制效果的满意度。
目前，我们还在关注探索利用人工智能技术基于手机操作实现精准量体的可能性。希望在未来能够有机会更加高效地获取全球客户的量体数据。服装制造是中国的传统优势产业，经过智能制造的升级改造，中国服装制造的柔性供应链可以更高效地服务世界。
作为一名传统外贸人，我们已经在c2m领域用定制西装做了尝试，接下来计划逐步扩大品类，用中国服装产业的柔性供应链来服务世界，也可以将欧洲的柔性供应链接入中国来服务中产阶层的消费升级。
时尚品牌的输出本质上是本国生活方式和文化的输出。欧洲在过去的200年中不断向全世界输出高雅生活方式，欧洲的时尚品牌也自然被全世界推崇。英国的皇室贵族背书了伦敦的savile row，美国的高知精英捧红了纽约的ralph lauren……如今的上海已经是具有国际影响力的世界大都会，随着中国经济实力和国际地位的持续上升，中国源源不断崛起的菁英阶层已然是改变中国、改变世界的新势力，他们的选择将会是上海诞生具有国际影响力的时尚品牌的关键。
栏目主编：李吉
文字编辑：陈敏
本文作者：陈明
题图来源：劢盟品牌管理（上海）有限公司
