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俄电商抱团赴莞谈生意 工厂上线寻跨境电商蓝海

时间:2015-04-13 08:19:47 来源:南方日报 评论:0 点击:0
  4月9日下午,东莞万达文华酒店二楼,东莞国际采购商洽谈会洽谈区外,伟浩体育用品有限公司负责人鲍女士正在等待与Ozon公司洽谈业务,Ozon有着俄罗斯“亚马逊”之称。鲍女士带来的样品是东莞制造的箱包,她对自己的产品很自信:“我们这个很结实,不信你跳上去踩踩,或者坐上去我拉 着你转几圈。”

  而就在5分钟前,Ozon商务部门负责人Yury Ragulin告诉南方日报记者:“旅行箱是我们销售的主要产品之一。东莞是箱包的主要货源地之一,对于来东莞拓展业务,我充满期待。”

  洽谈会主办方大龙网副总裁苏明璞在会上发布了企业“一带一路”新战略,计划在莫斯科兴建中国精品馆,为当地采购商提供产品互动体验。他很欢迎有更多“东莞制造”出现在展馆中。

  东莞制造离莫斯科有多远?

  膨胀中的俄罗斯跨境电商

  俄罗斯一项调查结果显示,2014年在国外网店中至少购买一次商品的在线消费者的份额自去年的36%增长至50%。尤其是中国网店知名度有明显增加,与2013年的25%相比,2014年已有39%的受访者在中国网店购物。

  大龙网在俄罗斯设立分支机构开展跨境电商贸易只有一年多的时间,但这已经足够让企业下决心投入3000万元在莫斯科建立O2O模式下的中国产品互动体验馆。苏明璞是这一战略的参与者。

  2012 年前,大龙网在俄罗斯开展跨境电商贸易多为B2C模式,2013年转向B2B模式,一年销售额为百万美元级别。在一次会议上,大龙网总裁冯剑峰突然问与会 者:你们有没有见过俄罗斯客户?这把大家都问住了。“见过的俄罗斯客户掰着指头都能数完,为什么要见那么多?”苏明璞觉得好奇。

  2013年底的一天,下着大雪,苏明璞和团队一起在莫斯科全俄展览中心对面的商务场馆连续会见了五六拨客户,每一拨洽谈时间都超过2个小时。洽谈结果让他很诧异:“当时我们主要做消费类电子产品、服装等。见面时几乎每一位客户都会问我们还有没有别的产品。”

  随 后,大龙网开始在俄罗斯设立分支机构。2014年,分支机构第一笔业务客户是一家手机工厂。大龙网将价值200多万元的手机直接铺货给俄罗斯零售商,效果 出乎意料得好。大龙网Osell俄罗斯分公司CEO康斯坦丁说,俄罗斯对中国的服装、消费类电子产品、箱包等非常感兴趣。

  Yandex.Market是俄罗斯最大的搜索引擎,占有59.9%的市场份额。Yandex中国区业务发展经理蔡学峰说,2014年,俄罗斯已经成为欧洲最大的网络用户国家,互联网用户超过8300万人。

  一项调查结果显示,俄罗斯2014年在国外网店中至少购买一次商品的在线消费者的份额自去年的36%增长至50%。尤其是中国网店知名度明显增加,与2013年的25%相比,2014年已有39%的受访者在中国网店购物。

  面 对俄罗斯居民对中国网店兴趣的提高,俄罗斯最大的网上购物比较商城Yandex.Market向其用户提供一项新功能——按供应国筛选商品。衣柜、儿童用 品及化妆品与香水等栏目已经配置了该筛选功能,这些商品种类是俄罗斯人跨境最常购买的商品。通过新的筛选功能,用户可以特意选择来自中国的商品,系统会按 其需求显示来自中国网店的产品品种,其中包括以卢布标注的商品价格、送货方式及产品的详细描述链接。这样一来,用户可在Yandex.Market超过 6800万的供应品中快速找到来自中国的产品。

  注意到变化的不仅是Yandex,越来越多的俄罗斯跨境电商将目光投向中国。

  此次举行的洽谈会是俄罗斯电商首次抱团来华开展商贸对接活动。俄罗斯首家移动平台Goodwin负责人表示,希望通过此次大会了解中国制造业市场,确定潜在 商务机遇,与供应商建立商务联系。俄自动贩卖设备行业最大的运营商Uvenco负责人则希望来中国采购电子配件品类产品。”他们公司在俄63个城市提供了 超过12000台机器,其客户包括众多大型俄罗斯本土企业和跨国公司。

  “一带一路”为莞打了强心针

  “一带一路”战略成为东莞企业进入俄罗斯的一剂强心针。目前,东莞中外运物流中心在积极拓展“粤满俄”即石龙—满洲里—俄罗斯国际铁路联运业务,建设中俄物流产业园。

  世 界银行年初发布的《全球经济展望》认为,美英经济活动势头将逐渐加快,但欧元区和日本经济复苏始终乏力。同时,地缘政治及突发事件风险上升,国际油价大幅 波动等不稳定因素影响世界经济和贸易。这对于以欧美为传统出口市场的东莞并不是利好消息。另一方面,尽管世界银行调低了2015年俄罗斯经济增长预期,俄 罗斯国内对于日常消费品的刚性需求并不会受太大影响。特别是当前长期占据俄罗斯中高端市场的欧美品牌正在让出部分市场,“东莞制造”拥有了更广阔的市场空 间。

  东莞制造能从俄罗斯获得怎样的利润?苏明璞举了一个例子。一条手机充电线国内售价大约10元,在俄罗斯电商平台上大约售价200卢布,接近20元。康斯坦丁则表示,同等品质的产品欧美产品比中国产品大约要贵30%—40%。“现在大家认为,其实中国产品也很好。”

  不管是俄罗斯海关总署发布的2014年中国出口至俄罗斯前十位产品,还是调查机构对在线零售贸易市场统计得出市场规模前十位商品,东莞占有传统优势地位的服装、鞋子、手机、电脑等均榜上有名。这也正是此次大龙网组织俄罗斯零售商50强来东莞的原因之一。

  国 际小包是跨境电商贸易的一项可供参考的直观指标。2014年每天有接近6000个小包是发往俄罗斯的,若按照20美元/件的平均值计算,2014年通过小 包对俄跨境电商交易总额约4000万美元。这占到2014年全市国际小包日均发送量和小包价值总规模的15%左右。

  在此次东莞国际 采购商洽谈大会上,俄方零售商主要以3C电子、箱包、卫浴五金、美容保健、健身器材、户外运动类产品为主要采购热点。这与东莞的五大支柱产业四大特色产业 高度密切结合。强大的制造业、丰富的产品货源、完善的产业集聚和深厚的外贸传统,构成了东莞吸引俄罗斯采购商的根本优势。

  从俄罗斯采购商来莞参观工厂的热情看,东莞制造已经给他们留下了深刻印象。

  “一 带一路”战略成为东莞企业进入俄罗斯的一剂强心针。东莞市委书记徐建华已明确表达东莞将积极参与“一带一路”建设。俄罗斯正是“一带一路”的重要节点之 一。目前,东莞中外运物流中心在积极拓展“粤满俄”即石龙—满洲里—俄罗斯国际铁路联运业务,建设中俄物流产业园。“粤新欧”、“粤满俄”国际铁路联运专 列开通以来,实现了每周一班列50—55个40尺集装箱出口俄罗斯或中亚五国,在石龙查验后到阿拉山口、满洲里、霍尔果斯等口岸简单查验关锁后直接出口。

  东莞市东信公司是一家从传统贸易转向跨境电商的企业。该公司总经理莫灿威说,此前俄罗斯跨境电商业务数额并不大,以3C电子、家居摆件挂件为主。“过去最大的障碍就是物流。石龙口岸开通后,我们将与中外运合作打通物流通道,为企业提供一站式跨境电商服务。”

  未来东信将和高校合作,邀请俄罗斯留学生参与跨境电商服务。他预计,未来俄罗斯市场将占公司跨境电商业务三分之一左右。

  Yandex.Market方面认为,相比过去从中国购买商品漫长的等待,目前俄罗斯消费者可以容忍两到三周的送货时间。因为中国商家提供的优惠价格与丰富的商品品种可弥补较长的等待时间。

  东莞市跨境办负责人邓涛认为,当前跨境电商出现向消费市场和货源地两头集中的趋势,东莞制造是东莞发展跨境电商最坚实的基础。他认为,东莞对俄的跨境电商出口增长可以持乐观态度。

  伟浩体育用品有限公司负责人鲍女士说得更直接:“俄罗斯市场是块有诱惑力的肥肉。”

  去俄罗斯,去莫斯科,跨境电商似乎就在“东莞制造”触手可及的地方。

  遥远的并不只是距离

  在世界地图上,莫斯科距离东莞超过10000公里。这次俄罗斯零售商TOP50强飞行了13个小时,转机两次抵达东莞。不过对东莞制造而言,北上莫斯科,遥远的并不只是距离。

  5 月20日,大龙网在莫斯科设立的中国精品馆将开展,未来每个月至少举行2次主题展。这将给俄罗斯零售商近距离感受中国制造的机会。奥诗德科技(深圳)有限 公司总经理闵晴说,公司已经将样品提供给大龙网。“现在我们在俄罗斯的市场份额几乎为零,希望3—5年内能推出自有品牌,并占我们跨境电商业务的20%- 30%左右。”

  和闵晴一样,不少深圳企业对于参加洽谈会与俄罗斯零售商面对面表示了极大热情。但东莞本土企业特别是制造业企业对于通过跨境电商北上莫斯科的热情并没有想象的高。

  苏明璞认为,最大的障碍来自“恐惧感”。“许多东莞的工厂并没有直接从事过跨境电商贸易,他们给俄罗斯市场加上了许多想象出来的困难。”但其实,对于俄罗斯 采购商来说,对于直接到东莞工厂拿货能不能保证品质同样存在“恐惧感”。“我们做的,就是让双方既通过线上了解需求与供应,又能在线下面对面坐下来建立信 任感。”苏明璞说。

  对于习惯了大单长单的东莞制造而言,要适应基于大数据的小批量、多频次、多品类的生产也不容易。在一些跨境电商 政策宣讲会上,东莞工厂不止一次的提出诸如“我们是大块吃肉的狮子,能不能吃小老鼠小兔子甚至吃素活下来”观点。苏明璞个人的感觉是,越是竞争激烈的行 业,企业参与跨境电商的意愿就越强烈,竞争相对不明显的行业里,企业更安于现状。

  “我不明白除了网上卖东西,还能带给我什么?”一位制造商并不掩饰他对跨境电商的疑虑。

  在4月10日举行的“东莞制造业跨境电商转型论坛”上,著名B2B媒体公司环球资源的企业事务总裁兼《世界经理人》出版人裴克为演讲时说,2014年《世界 经理人》进行了《中国品牌海外拓展现状及需求》调研。128名受访公司管理者中,90%为制造业企业,40%从事出口业务10年以上。调研显示,82%的 企业已经或计划不迟于2年内拥有自有品牌,但已有自有品牌企业中,71%的自有品牌海外销售量不足总销量的一半。他列举了中国品牌跨境销售的主要挑战:难 以找到合适代理商、海外品牌拓展困难、对目标消费群体不了解、产品定价和产品合规认证。

  不管是对俄罗斯还是对其他国家,东莞工厂开展跨境电商业务也都会面临同样的问题。

  东莞市和旺电器有限公司是较早开展跨境电商贸易的工厂之一。总经理冯朝晖说,2014年,公司第一次做跨境电商选择了看上去最好卖的“消费类电子产品”。他 形容是“华强北地摊式扫货,淘宝、天猫批量采购”。150万元的货物铺下去,组建了20人的专业团队,但这批货物至今大部分还躺在海外仓中。不少东莞工厂 上线做跨境电商都有着类似的经历,并有了“一朝被蛇咬”的感受。还有些工厂则安心于贴牌代工、依靠贸易公司或专注国内市场开拓。俄罗斯采购商此次参观的一 家东莞企业负责人表示,目前公司在海外销售的也有自由品牌,海外销售是寻找当地伙伴合作的方式。此前有尝试过直营跨境电商平台,但是销量并不乐观。“所以 我们还是想延续之前的模式。”

  此外,海关通关、物流时间、外汇结算等也是东莞经营者不得不考虑的问题。

  在世界地图上,莫斯科距离东莞超过10000公里。这次俄罗斯零售商TOP50强飞行了13个小时,转机两次抵达东莞。不过对东莞制造而言,北上莫斯科,遥远的并不只是距离。

  “走出去”不只是梦想

  东莞将进入跨境电商3.0时代。其主要特征就是工厂上线、小B类买家成规模、小订单拼接、大型服务商加入等。这些条件,东莞都在逐渐成熟。东莞推动工厂上线,目标不仅仅是万里之外的莫斯科,更是广阔的跨境电商这片蓝海。

  跨境电商必将成为东莞制造突围的道路之一,不仅是东莞政府层面和跨境电商综合服务商的共识,也正在为一些企业的实践所证明。

  邓涛说,当前东莞工厂存在订单增量的碎片化和维持生产规模化的矛盾。同时,碎片化订单带来碎片化通关,带来巨大监管压力和监管成本。尽管东莞寮步车检场已经 实现关检“三互”通关,但汇、税的配套操作规程尚未快速跟进。同时,加贸自有品牌产品内销渠道已经打通,但主流的出口销售渠道依然掌握在大型采购商、批发 商手中。

  裴克为说,当前出口市场的不确定性加剧,中国产品的原有价格优势已经减弱。特别是新科技革命将给中国制造带来更大挑战:进 入机器换人时代,为什么工厂还需要基于人力成本考虑而设在中国?3D打印也将为消费者提供越来越多的个性化生产选择。他认为,个性化消费将结束大规模订单 的时代,生活方式的改变将让消费者网络购物的行动更快,海外零售商也将面对传统贸易上市中资金周转、物流运输和供应链能力的多方挑战。他的结论是,中国制 造必然从大订单低单价的OEM走向小订单高单价的OBM(B2C),“企业必须适应这一变化”。

  裴克为为东莞企业提出了“零售就绪”的产品概念。一件产品,符合海外目标市场法律和技术标准,有着适应当地消费者习惯的包装和翻译,拥有有效的推广渠道,货一到店就能上架出售。这或许是工厂成功进入跨境电商并持续发展的关键所在。

  在缴纳了150万元的“学费”之后,冯朝晖从自己熟悉的五金着手,将一盏普通的LED热能转化灯,改造成具备储电功能、香薰功能的台灯,并申请了全球专利。 有一位客户连续购买了5盏台灯之后提出,要获得这种灯在中东市场的独家代理权。冯朝晖还曾经连续三个月跟踪一款铁床在网上销量最大的3个卖家的差评,并对 产品进行了改进。第一天上线就卖出20张,利润空间超过40%。冯朝晖意味深长地说:“B2C是赚小钱,B2B才是大市场。”

  某些糟糕的购物体验也给了东莞工厂空间。康斯坦丁就曾在网上购买足球服,结果货不对板。苏明璞认为,相比小卖家,工厂对自己品牌质量控制和信誉更加重视。

  在跨境电商领域,东莞从一开始就致力于推动工厂上线,实现M2B2C的发展模式。

  东莞正在开展“两仓、两展、两链、两库”的探索。“两仓”是公共仓和海外仓。“两展”是指O2O外贸交易会和“境外中国精品馆”。“两链”指服务链和价值 链。“两库”是产品数据库和重点企业库。东莞还提出了“六个一百”计划,包括百策兴业、百场辅导、百企引培、百品推介、百校聚财和百货通关。

  境外中国精品馆是东莞对展会形式的一次创新。东莞将依托优质企业,在重要的海外市场与贸易中心,拓展与质量优良、自有品牌的生产企业的合作,落地建设境外精 品馆,面向零售商组织多品类、多场次、专业化的常设展,搜集海外客户的需求与反馈,推进常态化订货与定制化生产。东莞将联手合丰集团,投建纽约法拉盛中国 网络商品展示中心。同时,支持大龙网,在俄罗斯莫斯科、波兰华沙等地投建中国制造精品馆。

  苏明璞说,莫斯科精品馆已经收到了超过700件中国产品样品,未来大龙网还将沿着“一带一路”继续铺设境外精品馆,预计3年内覆盖欧洲主要贸易国家的重点城市,包括法兰克福、巴黎、伦敦等其他新兴国家市场也在远期计划中。

  这个月中旬,东信公司董事长詹清海将参加一个高规格的商贸代表团赴南非洽谈。莫灿威说,东信已经拥有10个国家共计15个海外仓,“南亚、东南亚、非洲、美洲都有可供东莞企业利用的海外仓”。

  邓涛认为,东莞将进入跨境电商3.0时代。其主要特征就是工厂上线、小B类买家成规模、小订单拼接、大型服务商加入等。这些条件,东莞都在逐渐成熟。

  东莞推动工厂上线,目标不仅仅是万里之外的莫斯科,更是广阔的跨境电商这片蓝海。

  某一天,一位海外买家点开当地电商平台,不论是移动手机还是家居摆件,“东莞制造”将成为他页面上搜索最靠前的产品。这应当不会仅仅是一个梦想。